Robert B. Cialdini (27 de abril de 1945) es un conocido psicólogo y escritor estadounidense, y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona.
Biografía Estudió en la Universidad de Columbia y recibió su doctorado de la Universidad de Carolina del Norte.
Cialdini es conocido internacionalmente por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión. Sus estudios y sus publicaciones se consideran una de las matrices teórico-conceptuales más relevantes del sector, que desde entonces se ha dividido la investigación en los procesos cognitivos y las relaciones interpersonales de la persuasión.Arcuri, L. (1995) Manuale di Psicologia Sociale. Il Mulino, Bologna.
Libro Influence, the psychology of persuasion Para escribir este libro, Cialdini trabajó, durante tres años, de modo "encubierto" en diversos trabajos y recibiendo enseñanzas en ventas de coches usados, organizaciones caritativas, firmas de telemarketing y similares, observando situaciones reales de persuasión. El libro también revisa muchos de los experimentos y las teorías más importantes en psicología social
Cialdini articula en seis principales fundamentos su teoría:
Compromiso y coherencia: El impulso de ser/parecer coherente (incluso con sus propias declaraciones o posiciones expresadas anteriormente) representa una poderosa arma de influencia social. La reciprocidad: Normalmente, el hombre siente la necesidad de devolver favores reales o presuntamente. Este aspecto también ha sido descrito como parte de antropología cultural como algo que caracteriza a todas las sociedades humanas. Esta regla tiene para Cialdini, las siguientes características: Es "abrumadora": es muy poderosa en estimular la aquiescencia de los otros. Impone la "deuda" que nadie ha solicitado: porque puede hacer sentir la deuda por favores que no se han solicitado. Aprobación social: Las personas, por general, tienden a creer válido el comportamiento que están realizando un elevado número de personas. Es el fenómeno socio-psicológico detrás de la difusión del "modo". Autoridad: Las explicaciones están apoyadas por una referencia a un personaje importante, real o supuesta, o se presentan como si fueran derivados de tal figura/institución, acentuando el valor de persuasión. Simpatía: Mediante la construcción de un lazo de simpatía y "similitud" real o supuesto, es más fácil de obtener las modificaciones del cambio de actitud, cuando existe atracción física. Escasez: La tendencia natural a maximizar la disponibilidad de recursos de un tema determinado, conduce a un cambio de actitud hacia el comportamiento de compra si se presenta la disponibilidad de los activos como limitada en el tiempo o en su accesibilidad. La percepción de escasez genera demanda. Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su efecto positivo en ventas.
Obras Cialdini, R.B., Wosinska, W., Barrett, D.W., Butner, J. & Gornik-Durose, M. (1999). Compliance with a request in two cultures: The differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists. Personality and Social Psychology Bulletin 25, 1242-1253. Cialdini, R. B., Sagarin, B. J., & Rice, W. E. (2001). Training in ethical influence. In J. Darley, D. Messick, and T. Tyler (Eds.). Social influences on ethical behavior in organizations (pp. 137-153). Mahwah, NJ: Erlbaum. Cialdini, R. B. (2001, February). The science of persuasion. Scientific American, 284, 76-81. Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Boston: Allyn & Bacon. Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2002) Social Psychology: Unraveling the Mystery (2nd Ed.). Boston: Allyn & Bacon Guadagno, R. E., & Cialdini, R. B. (2002). On-line persuasion: An examination of differences in computer-mediated interpersonal influence. Group Dynamics: Theory, Research and Practice, 6, 38-51. Sagarin, B. J., Cialdini, R. B., Rice, W. E., & Serna, S. B. (2002). Dispelling the illusion of invulnerability: The motivations and mechanisms of resistance to persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 83, 526-541.
Referencias
Categoría:Psicólogos de Estados Unidos Categoría:Escritores de Estados Unidos Categoría:Escritores en inglés