Une vente « » (en un coup) désigne une vente directe signée au cours de l'unique rencontre entre le prospect et le commercial. Bien que l’expression « » soit la plus courante, le terme francophone est « (vente) en cycle court » ou « (démarchage) en première visite »La locution « cycle court », est très utilisée dans des offres d'emploi.

Protocole Le protocole de vente est généralement le suivant : le commercial représentant le prestataire démarche le prospect, ils prennent rendez-vous pour une présentation de l'offre chez le prospect ; le jour du rendez-vous, le commercial déroule son argumentation ; le commercial insiste pour obtenir du prospect une signature du contrat sur le champ.

Rôle économique Cette technique permet de rentabiliser l'activité des vendeurs. Elle limite le temps passé par sa force de vente en clientèle aux entretiens de prise de commandes. Elle réduit les frais de déplacement en limitant le nombre d'entretiens par vente. Elle coupe les possibilités d'intervention des compétiteurs en abrégeant le temps de consultation du client.

Polémique sur l'éthique de cette technique de vente Cette technique permet de réaliser directement une vente, sans que le client n'ait le temps de lire en détail le ou les contratsVictimes de vente one-shot : Que faire ? Comprendre les mécanismes d’un fléau du net pour mieux le combattre – Épisode 2, et Déviances des ventes « One shot » : le législateur contre-attaque par un cabinet d'Avocats, alors qu'il n'aurait pas toujours accepté l'offre s'il avait eu le temps de lire lesdits contrats Keren Lentschner, « Les ventes « one shot » à la rescousse de l'immobilier », Le Figaro, 8 novembre 2007, (lien format PDF) [www.cgpme-ra.org/medias/document/one-shot.pdf Courrier Présidence République], document de la CGPME, section Rhône-Alpes.

Cette technique de vente est critiquée, car contraire à la démarche commerciale moins agressiveDans un panorama qui présente les décisions judiciaires les plus significatives rendues en matière de pratiques restrictives de concurrence, de début 2015 à début 2016, un professeur de Droit cite cette technique du "one shot" comme un exemple parmi les « pressions, harcèlement ou technique de négociation agressive » parfois relevées par les juges : Un an de droit des pratiques restrictives de concurrence (PDF), §9, p. 4, Nicolas Ferrier, Agrégé des Facultés, Professeur à l'Université Montpellier, Directeur du Master 2 Droit de la distribution et des contrats d'affaires. des acteurs traditionnelsÉdern : le site Internet gratuit leur revient cher - Édern, Ouest-France cahier local de Quimper, 21 janvier 2010.Vendeurs de sites Internet aux curieuses méthodes, Ouest-France, cahier national, 21 janvier 2010.comparaison des modalités de vente one-shot dans le cadre d’une prestation de réalisation de site Internet, avec celles normales pratiquées par une agence Web traditionnelle.

Exemples : prix nettement plus attirants ou présentés comme promotions ou opportunité rares (jeu-concours, client-vitrine,…) la durée du contrat est en petits caractères en bas de page, et sa revente/cession à un leaser n'est pas évoquée pas de délai de réflexion ou non mentionné explicitement, ou conditions léonines (coût très élevé, par ex 2 ans de mensualité pour se délester du contrat) tacite reconduction du contrat, sinon le client perd tout (l'objet et ses bénéfices, exemple 1 : site web dont fichiers HTML/CSS + base de données + le nom de domaine qui reste propriété du prestataire internet ; exemple 2 : boîtier et surveillance).

Le mode de financement est rarement la location avec option d'achat (LOA), il s'agit souvent de deux autres modes, chacun ayant un inconvénient pour le locataire : en crédit-bail (similaire à la LOA) la résiliation avant le terme du contrat est impossible, ou soumise à autorisation du loueur et à paiement d'indemnités, en location financièreh t t p s : / / w w w. village - justice . co m / articles/sur-resolution-des-contrats-vente-dits-one-shot,30077.html SUR LA RÉSOLUTION DES CONTRATS DE VENTE DITS « ONE-SHOT », lundi 26 novembre 2018, Maître Virginie Audinot], la possibilité de devenir propriétaire n'existe pas du tout : le bien doit être restitué, ou un accord de prorogation du contrat doit être signé.

Prévalence Cette technique commerciale des cycles de vente courts, est utilisée principalement en France, ainsi qu'en Belgique. Quelques entreprises la mettent également en œuvre en Espagne. Les freins à cette approche de vente sont juridiques, car la société doit rédiger des contrats de vente, d'exploitation et de licence adaptés valables dans la législation locale.

Les pros dénoncent, 7 aout 2012, Association de Défense Contre les Abus des Prestataires de l'Internet (ADCAPI)VICTIMES DE VENTE ONE-SHOT : QUE FAIRE ? COMPRENDRE LES MÉCANISMES D’UN FLÉAU DU NET POUR MIEUX LE COMBATTRE – ÉPISODE 2, avocat Me HaasSITE INTERNET : LES PROFESSIONNELS DÉSORMAIS PROTÉGÉS PAR LE CODE DE LA CONSOMMATION, 10 décembre 2018, avocate Me Cornic.http://www.afvos.org/, 2019, Association Française des Victimes One-Shot (AFVOS)https://rgavocat.com/site-internet-contrat-de-location-financiere-se-defendre-contre-la-vente-one-shot/, 9 mars 2020, avocat Me Giroutx. Concernant le cas particulier d'un site de vente en ligne (boutique en ligne), la DGCCRF édite un Guide du vendeur e-commerceGuide du vendeur e-commerce (PDF), édition d'octobre 2021 qui évoque pages 5 à 7 les enjeux du choix du prestataire, et concernant le démarchage « one shot » elle affirme :

Ces recommandations étaient déjà sensiblement les mêmes dans l'édition 2019, l'édition 2018Guide du vendeur e-commerce (PDF), édition 2018 et l'édition 2015Guide du vendeure-commerce(PDF), édition 2015. du guide.

Réponse des Ordres et fédérations professionnelles

Elles informent et avertissent leurs membres : architectesComment se désengager d’un contrat de création de site internet et de référencement ?, 25 juillet 2016, Ordre des Architectes, osthéopathesLa vigilance s'impose, 24 juillet 2017, Conseil d'Administration du Syndicat Français Des Ostéopathes, infirmiersAttention aux ventes « one shot » en location financière !, 2 octobre 2019, Fédération Nationale des Infirmiers libéraux...

Réponse des Pouvoirs Publics En Belgique, une charte « éthique et technique » a été lancée en 2009 puis développée par l'Agence Wallonne des Télécommunications : la Charte eTIC. Elle s'est étendue à la France, puis étoffée via des listes connexes orientées commerce électronique et optimisation pour les moteurs de recherche (SEO). La liste des prestataires web signataires est publique. Le projet prit fin en 2015.

La députée française Virginie Duby-Muller a émis la proposition de résolution tendant à la création d'une commission d'enquête sur l'impact économique de la méthode de vente forcée dite "one shot"Dossier PME, commerce et artisanat : impact économique de la méthode de vente forcée dite "one shot", mis en ligne le 22 février 2019 à 11 h 15. Elle a également émis une « Proposition De Loi visant à renforcer le droit du consommateur en cas de vente forcée en cycle court »Enregistré à la Présidence de l’Assemblée nationale le 6 mars 2019.. Le sénateur André Vallini a lui aussi, parmi d'autresMéthodes employées lors de « vente en un coup » dites one-shot, Question écrite de M. Stéphane Sautarel adressée à M. le ministre de l'économie, des finances et de la relance, Journal Officiel du 17/06/2021., été l'auteur d'une question, en l'occurrence sur « l'Impact économique de la méthode de vente forcée dite one shot »https://www.senat.fr/questions/base/2019/qSEQ190510398.html.

Depuis des années, la DGCCRF est régulièrement saisie de plaintes qui émanent de professionnels isolés. En 2022 elle mène une enquête qui a permis de « constater que les démarcheurs peuvent utiliser des méthodes commerciales controversées, voire agressives ». 22 établissements furent ciblés pour contrôle, menant pour résultats à 3 avertissements, 8 injonctions, 3 procès-verbaux pénaux, et 1 procès-verbal d’amende administrativeLocation financière auprès des professionnels démarchés, 16 mars 2022, article d'actualités..

Réponses de la Justice Une agence Web a été condamnée en première instance après une vente one-shotTribunal de commerce de Paris, ch., jugement du 11 avril 2016 ; société X / Linkeo.com et Fidel., pour avoir « manqué à ses obligations contractuelles »Analyse par Legalis de cette décision du 11/04/2016 (Tribunal de commerce de Paris, chambre, jugement du , société X de climatisation vs. prestataire web Sa Linkeo.com & bailleur Fidel).. Certaines autres sociétés comptent de nombreux procès. Le financeur Locam SAS fut assigné les 4 et au Tribunal Correctionnel de Saint-Étienne par 150 plaignants pour pratique commerciale trompeusehttps://www.leprogres.fr/loire-42/2019/11/08/locam-plus-de-150-victimes-attendent-un-premier-proceshttps://www.leprogres.fr/edition-loire-sud/2019/11/22/locam-les-contentieux-affluent-mais-le-proces-est-reporte, il est relaxé en première instanceAffaire Locam: la société a été relaxée, Emmanuelle Baillis, LeProgrès.fr, 29 juillet 2020.. Les tribunaux français sont régulièrement sollicités pour juger ce type d'affaires, menant à de nombreuses jurisprudences évoquant la location financièreLocation financière : jugements utiles pour s'en sortir, un blog de Mediapart, 18 octobre 2020.

Notes et références

Voir aussi

Articles connexes force de vente commerce, mercatique (marketing) crédit-bail (leasing) consommation, DIRECCTE (ex-DGCCRF) manipulation mentale, escroquerie éthique des affaires, déontologie poursuite-bâillon

Catégorie:Technique de vente